リンクストラテジー、BtoB展示会出展企業の調査を発表。約3割が「成果を判断できない」と回答

BtoBマーケティングにおける重要な施策の一つである「展示会」ですが、その成果を明確に測定することに多くの企業が苦慮している実態が明らかになりました。リンクストラテジーが行った調査によると、BtoB展示会に出展した企業の約3割が、出展後の成果について「判断がつかない」または「感じられなかった」と回答しています。

出展の主な目的として、57％以上の企業が「新規リード獲得や商談機会の創出」を掲げていますが、実際には「名刺は集まったものの商談や契約に繋がらなかった」「フォローアップ体制が整っておらず活用しきれなかった」といった課題が目立ちます。展示会という大規模な投資に対し、単なる名刺獲得数だけではない、実利に直結する評価指標の策定が急務となっています。

一方で、出展回数を重ねている企業ほど成果を実感しやすい傾向も確認されました。これは、継続的な出展を通じてブース設計や事後フォローのノウハウが蓄積されるためと考えられます。展示会の成功には、当日の運営だけでなく、事前準備から終了後の迅速なリード育成までを含めた、戦略的な全体設計が不可欠であると言えるでしょう。

・出展企業の約3割が「成果を判断できない」と回答し、評価指標の曖昧さが課題となっている
・主な出展目的は「新規リード獲得」だが、名刺交換後の商談化に結びつかないケースが多い
・出展継続を迷う理由として、準備・運営の負担の大きさと費用対効果の不透明さが挙げられる
・展示会の成果を最大化するには、出展後のフォロー体制の構築と継続的なノウハウ蓄積が重要