インサイドセールスSDRで会員獲得施策を実施

「資料請求はあったけど、登録にはなかなかつながらない…」
そんな悩みを抱えるBtoB企業のインサイドセールスをサポートした事例をご紹介します。
今回は、あるITサービス企業の仮登録獲得を目的に、資料ダウンロードユーザーへ電話でアプローチ。施策を通じて見えてきた気付きや、今後の改善ポイントをまとめました。

インサイドセールス代行の取り組みで見えた、仮登録獲得とフォローのヒント

起業家向けメディア経由で資料をダウンロードした方に対して、電話でサービス案内を行い、仮登録の許可を得るという施策です。初回のコールに加えて、仮登録のフォローアップや、一定期間をおいての再アプローチ（二次コール）も行いました。

結果はどうだった？

・初回のコールでは、全体の14%が「登録OK」。
・二次コールでは、19%が「登録OK」という成果が。
担当者と直接話ができた場合、そのうち約3割が登録に同意してくれるという傾向も見られました。
携帯番号の方がつながりやすい反面、「今、忙しいので…」と断られることも多め。
一方で、会社の固定電話だと代表者につながるケースが多く、しっかり話を聞いてもらえることが多い印象でした。
どちらにも一長一短があり、状況に応じて使い分けるのが良さそうです。

実際に話してみてわかったこと

・「サービスの名前が似ていて、別の会社かと思った」という声がちらほら
・「資料は見た覚えがない」という人も意外と多く、資料を見たかどうかで反応が大きく変わる
・仮登録を了承した人でも、そのあとすぐに行動してくれるとは限らない
・仮登録後にメールを見ていない人も多く、メールだけでは伝わらない

つまり、一度の接触で終わらせないことが大事なんです。

こんな工夫が必要かもしれません

・仮登録後、すぐにお礼の電話やメールを送ってフォローを重ねる
・「資料を見ていない」人には、改めて内容を伝えてナーチャリング
・電話とメールを組み合わせて、ユーザーの記憶に残す

今回の施策を通じて、仮登録から本登録へつなげるには、少しずつ認知を深めていく工夫が必要だと改めて実感しました。
「仮登録してもらえたから安心」ではなく、その先の一歩を後押しする仕掛けづくりが成果を大きく左右します。