自社訪問企業をインテントと呼べるのか

サイトに来た企業に営業してみたけど…｜地味だけど、意味のある取り組み

「せっかくサービスページを見てくれてるなら、その企業に案内したい」
そんな思いから、サイトのアクセスログを活用して、フォーム営業や電話営業を試してみました。

今回のターゲットは、従業員数50～1000名・売上規模20～500億円のBtoB企業。
該当のサービスページにアクセスしていた企業をリスト化し、直接アプローチをかけるという内容です。

一番の壁は、企業を特定できないこと

今回一番苦戦したのが、来訪した企業の担当者特定が難しいという点でした。
・アクセスログから「該当企業の来訪」はわかるけど、それ以上の情報がつかめない
・電話しても担当者が特定できずにつなげる先がない
…と、アプローチを試みてもなかなか接点がつかめない状況でした。

それでも、続ける価値はあると思っています。
今回、成果としては大きな数字にはつながりませんでしたが、ターゲット企業が実際にサイトを見に来ているという事実は大きな意味があります。
一度見に来てくれた企業は、何かしらの興味を持っている可能性があります。
すぐに成果にならなくても、記憶の中に残ってくれることで、将来的な相談や商談のきっかけになるかもしれません。

次に向けて、もう少し工夫したいこと

・対象企業の部署番号、担当者情報をリスト化して直接アプローチをする
・フォーム営業の文面を改善して、開封・返信されやすくする
・広告を組み合わせて接点を増やす
・ホワイトペーパーやウェビナー参加など個人情報獲得の機会を増やす

地道な取り組みではありますが、少しずつ試して精度を高めていけば、
サイトを見に来た企業との接点を営業機会につなげる道も見えてくるはずです。