【2025年】BtoB向けマーケティングオートメーション比較｜失敗しない選び方と成功事例

BtoB企業がMAツールを導入すべき理由と本記事の読み方

デジタル化が進む現代において、BtoB企業のマーケティングと営業活動は複雑化し、従来の属人的な手法だけでは成長の限界が見え始めています。このような背景の中、マーケティングオートメーション（MA）ツールは、単なる業務効率化ツールを超え、企業の持続的な成長を支える基盤として不可欠な存在となりつつあります。

MAツールがBtoBマーケティングに不可欠な本質的な理由は、顧客の行動を可視化し、適切なタイミングでパーソナライズされたコミュニケーションを可能にすることにあります。ウェブサイト訪問者が増えているにもかかわらず、具体的なリード獲得に結びつかないという課題を抱える企業にとって、MAツールはウェブサイト上の行動履歴やメールの開封・クリック状況を自動で追跡し、見込み顧客の関心度合いを数値化（スコアリング）します 。これにより、購買意欲の高い「ホットリード」を効率的に抽出・育成し、営業部門へ最適なタイミングで引き渡すことが可能になります。  

MAツールの導入は、単なるマーケティング施策の自動化に留まらず、組織全体の情報共有とビジネスプロセスを再構築するデジタルトランスフォーメーション（DX）の第一歩となり得ます。多くのBtoB企業では、マーケティング部門と営業部門が別々のツールやExcelファイルで顧客情報を管理しているため、情報連携に手間やタイムラグが生じ、商談機会を逃すことが少なくありません 。MAツールは、マーケティング活動で獲得したリード情報を一元管理し、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）とシームレスに連携することで、部門間のサイロ化を解消します 。これにより、営業担当者は、見込み顧客の行動履歴やスコアをリアルタイムで把握し、より質の高いアプローチを実現できます。営業現場でデータを活用して成功事例を実践する文化が生まれ、商談情報の質や成約率の向上に直結したという事例も報告されています 。  

本記事では、BtoB企業のマーケティング担当者や経営者が、自社の課題解決に最適なMAツールを見つけ、導入・運用を成功させるための実践的な指針を提供します。ツールの機能や料金といったスペック情報だけでなく、導入後の運用イメージや成功へのロードマップまでを包括的に解説します。

MAツール選定で失敗しないための「5つの重要ポイント」

MAツールの導入は、決して安価ではない投資であり、運用体制の構築も必要となります。ここでは、導入後に「使いこなせない」「期待した効果が出ない」といった失敗を避けるために、選定段階で必ず確認すべき5つの重要ポイントを解説します 。  

1. 導入目的の明確化とKPI設定

MAツール導入を検討する際、まずは「何のために導入するのか」という目的を明確にすることが最も重要です。単に「流行っているから」「便利そうだから」といった理由で導入すると、ツールが持つ多機能性に振り回され、結局使いこなせない事態に陥りかねません 。例えば、「休眠顧客を掘り起こす」「ウェビナー運営を効率化する」「アプローチする見込み客の優先順位を可視化する」など、具体的な課題を洗い出し、その達成度を測るためのKPI（重要業績評価指標）を設定しましょう 。  

MAツールの多機能性は、一見すると大きなメリットに見えますが、自社に必要な機能が明確でない場合、運用が複雑化し、使わない機能に無駄なコストを払い続けるリスクを高めます。このため、まずは自社の課題解決に必須な機能に絞って導入し、スモールスタートで運用を学びながら、徐々に機能を拡張していく手法も有効です 。

2. 自社の運用体制とサポート体制の確認

MAツールの効果を最大限に引き出すには、適切な運用体制が不可欠です。しかし、特に中小企業ではマーケティング専任の担当者がいなかったり、リソースが限られていたりするケースも珍しくありません 。選定時には、自社の運用リソース（担当者の人数、スキルレベル）を客観的に評価した上で、ツールの操作性やベンダーのサポート体制を重視することが賢明です 。  

日本のMA市場において、国産ツールのシェアが拡大している背景には、多くの日本企業が共通して抱える「専門人材の不足」という課題があります 。BowNowやSATORIといった国産ツールが「シンプル」「低コスト」「手厚いサポート」を強みとしているのは、この市場ニーズに適合した結果と言えます 。導入事例では、マーケティング未経験の担当者が1人でも大きな成果を出しているケースも報告されており、このようなツールは特に小規模な運用体制の企業に高い親和性があると考えられます 。  

3. 必要な機能要件の洗い出し

MAツールに搭載されている主な機能には、以下のようなものがあります。自社の導入目的を達成するために、どの機能が必須かを事前に洗い出しておきましょう 。  

• リード管理・顧客情報の一元化: ウェブサイト、展示会、セミナーなど、複数のチャネルから獲得した見込み顧客の情報を一元的に管理する 。  
• スコアリング: 見込み顧客の属性情報（企業規模、業界など）や行動履歴（ウェブサイト訪問回数、特定ページの閲覧時間など）に基づいて、興味・関心度を点数化する 。  
• メール配信・シナリオ設計: スコアリングの結果に応じて、あらかじめ設定したシナリオに沿ってパーソナライズされたメールを自動で配信する 。  
• LP/フォーム作成: 顧客情報を獲得するためのランディングページや問い合わせフォームを簡単に作成する 。  
• SFA/CRM連携: 獲得したリード情報や行動履歴を営業部門が利用するSFA/CRMと連携し、商談化を促進する 。  

4. 予算とコストの確認

MAツールの料金体系は、初期費用、月額費用に加え、リード数やPV数に応じた従量課金制など、多岐にわたります 。導入を検討する際は、短期的なコストだけでなく、中長期的な運用コストを把握することが重要です。多くのツールが無料トライアルやデモを提供しているため、実際に操作性を試しながら、自社の予算に見合うかを確認しましょう 。  

5. 既存システムとの連携性

すでに社内で利用している既存システム（CMS、CRM、SFAなど）との連携性は、ツール選定の重要な基準です。特にWordPressでウェブサイトを運用している場合、WordPressプラグインを提供しているツールを選ぶことで、スムーズな情報連携が可能になります 。例えば、HubSpotは公式のWordPressプラグインを提供しており、ウェブサイトの運用と顧客管理を柔軟に連携できます 。また、Salesforceを導入済みの企業であれば、同社が提供するMarketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）が、純正ツールとしての強みを活かし、データのシームレスな統合と効率的なマーケティング活動を実現します 。

【目的別】BtoB向けMAツールおすすめ15選の徹底比較

ここでは、BtoB企業におすすめの主要MAツール15選を、導入目的や特徴別に徹底比較します。

ツール名	料金目安（初期/月額）	主な強み/特徴	こんな企業におすすめ
BowNow	0円/0円～	国内シェアNo.1、シンプル操作、低価格	MA初心者、中小企業、専任担当者がいない企業
SATORI	30万円/14.8万円～	匿名リードの可視化、国産ならではのサポート	ウェブサイト訪問者が多いがリード獲得が進まない企業
HubSpot Marketing Hub	0円～/0円～	無料で始められる多機能統合プラットフォーム	統合的なマーケティング・セールスプラットフォームを構築したい企業
Marketing Cloud Account Engagement	0円/15万円～	Salesforceとのシームレスな連携	Salesforceを既に導入している大企業
List Finder	10万円/4.5万円～	BtoBに特化、名刺データ化代行、低価格	多くの名刺データを抱える企業、低コストで始めたい企業
Kairos3 Marketing	1万円/1.5万円～	営業連携に強み、オフラインリード管理	営業部門との連携強化が急務な企業
SHANON MARKETING PLATFORM	非公開/12万円～	オンライン/オフラインの統合、イベント管理に強み	展示会や自社セミナーなどオフライン集客を重視する企業
Mazrica Marketing	非公開/非公開	SFAとのシームレスな連携	営業とマーケティングのプロセス統合を重視する企業
Marketo Engage	非公開/非公開	高機能、Salesforce連携、ホームページ作成機能	高度なマーケティング施策を追求する企業
b→dash	非公開/非公開	BtoC向け、直感的なUI、ウェブ接客機能	BtoCマーケティングに特化したい企業
Dr.Marketing	非公開/5万円～	ユーザー数に応じた料金体系	ユーザー数やメール配信数によって料金が変動
MOTENASU	非公開/29,800円～	BtoCに特化、休眠顧客掘り起こしに強み	EC通販業界などBtoCマーケティングに特化したい企業
Probance	50万円～/18万円～	複雑なシナリオ設計、大規模向け	複雑なマーケティングシナリオを実行したい大企業
Adobe Campaign	非公開/非公開	顧客プロファイル数やチャネルに応じた課金体系	顧客一人ひとりに合わせた大規模なキャンペーンを構築したい企業
Oracle Eloqua	200万円～/20万円～	グローバル企業向け、高度なCRM連携	グローバル展開する大企業

※プランや契約内容に料金など変動するため、詳細は公式サイトでご確認ください

低コスト・スモールスタートから始めたい企業向け

MAツールの導入に心理的・経済的なハードルを感じる企業や、まずは小規模な体制で運用を試したい企業には、シンプルで低価格な国産ツールが適しています。

BowNow（クラウドサーカス）

BowNowは、「シンプルに誰でも活用できること」をコンセプトに開発された国産MAツールです 。国内市場において圧倒的なシェアを誇り、13,000社以上の導入実績を持ちます 。フリープランでは初期費用・月額費用ともに0円で、100件のリードと50,000PVまで利用できるため、MAツールを初めて導入する企業にとって最適な選択肢と言えます 。  

また、企業情報分析、アクセスログ解析、フォーム作成、メール配信といったBtoBマーケティングに不可欠な基本機能を網羅しており、特に追客アラート機能は営業担当者の業務効率化に貢献します 。無料プランでも機能制限が少なく、まずはMAが自社に合うか試してみたい企業や、マーケティング専任者がいない中小企業に特におすすめです 。  

List Finder（Innovation & Co.）

List Finderは、BtoBマーケティングに必要な機能を厳選して搭載したMAツールです 。シンプルな機能構成であるため、直感的に操作できる点が最大の強みです 。名刺データ化代行サービスも提供しており、導入初期に手間となる顧客情報の一元管理をサポートします 。  

月額45,000円から利用できる低価格設定も魅力であり、特に多くの名刺データを抱え、低コストでMA運用を始めたい企業に向いています 。PDF閲覧解析機能など、営業活動の進捗を把握するためのユニークな機能も備えています 。  

高機能・拡張性を求める本格派企業向け

大規模なリードを管理し、マーケティングと営業のプロセスを完全に統合したい企業には、豊富な機能と高い拡張性を持つツールが選択肢となります。

Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）（セールスフォース・ジャパン）

Marketing Cloud Account Engagementは、SFA/CRMの世界的なリーダーであるSalesforce社が提供するBtoB向けMAツールです 。最大の特長は、Salesforce CRMとのシームレスな連携にあります 。高確度のリード創出、パーソナライズされたメールシナリオの自動送信、キャンペーンの投資対効果（ROI）分析など、高度な機能を標準で提供しています 。  

このツールは、単なるMAツールとしてではなく、Salesforceエコシステムの一部として真価を発揮します。既存のSalesforceユーザーにとっては、マーケティングとセールスのデータを完全に統合し、部門間のコミュニケーションを劇的に改善するための最も強力なソリューションとなります 。月額15万円からと高額な料金設定ではありますが、マーケティング活動の成果を具体的な商談数や受注額でリアルタイムに評価できるため、長期的な視点で見ると投資対効果は非常に高いと言えます 。  

HubSpot Marketing Hub（HubSpot Japan）

HubSpotは、CRM、マーケティング、セールス、カスタマーサービスを一つのプラットフォームで統合管理できる点が最大の強みです 。無料プランから利用開始でき、基本的なリード管理やフォーム作成、メールマーケティング機能が搭載されています 。プログラミングやデザインの専門知識がなくても簡単にマーケティング業務を実施できるよう設計されており、誰でも使いやすいUIが特徴です 。  

WordPressの公式プラグインも提供されており、ウェブサイトをWordPressで運用している企業は、既存のウェブサイトにHubSpotの機能を簡単に追加・連携できます 。統合的なマーケティング・セールスプラットフォームを構築し、将来的に機能拡張を柔軟に行っていきたい企業に適しています。

国産ならではの安心感を求める企業向け

国内でのサポート体制や、日本の商習慣に合わせた機能性を重視する企業には、国産ツールが大きなメリットをもたらします。

SATORI（SATORI）

SATORIは、特に「匿名リード」へのアプローチに強みを持つ国産MAツールです 。一般的なMAツールは、メールアドレスなどの個人情報が紐づいた「実名リード」の行動履歴しか追跡できません。しかし、SATORIはウェブサイトを訪問しただけの「匿名リード」の行動を可視化し、ポップアップやコンテンツの出し分けといった施策を通じて、実名リードへと育成することが可能です 。  

日本のウェブサイト訪問者の大半を占める「まだ問い合わせに至っていない潜在顧客」を可視化するという、日本市場独自のニーズに応えるソリューションは、従来のMAツールが見過ごしていたリードにアプローチする画期的な手法です 。手厚いサポート体制も導入企業の安心感を高めており、ウェブサイトの訪問者が多いにもかかわらず、リード獲得が課題となっている企業に特に推奨されます 。  

SHANON MARKETING PLATFORM（シャノン）

SHANON MARKETING PLATFORMは、オンライン／オフラインを問わず多様なマーケティングチャネルに対応する国産MAツールです 。特に、イベント管理システムとしての機能が充実しており、展示会やセミナーの事前登録受付、入場パス発行、事後の分析レポートまでを一気通貫で管理できます 。  

オフラインで獲得した名刺情報もデータベースに蓄積し、オンラインの行動履歴と紐づけて一元管理できるため、展示会や自社セミナーなどオフラインでの集客を重視する企業に最適なツールです 。

導入後の成功事例に学ぶ！MAツールの具体的な活用法

MAツールの導入はあくまで手段であり、その後の運用によって成果が左右されます。
ここでは、各ツールの具体的な活用事例から、成功のヒントを探ります。

事例1：リード獲得の最大化

多くの企業がMAツール導入の目的とするのが、新規リードの獲得数増加です。SATORIを導入した株式会社関東製作所の事例では、マーケティング未経験の担当者がポップアップ機能をフル活用した結果、年間の新規問い合わせ件数が約100件から350件超へと大幅に増加しました 。また、HubSpotを導入した株式会社ハーモは、新規見込み客が約3倍に、さらに月間のリード獲得数が約50倍に増加した事例も報告されています 。これらの事例は、MAツールが持つウェブサイトトラッキングやフォーム作成機能が、潜在的な見込み顧客の獲得に大きく貢献することを示しています。  

事例2：リードナーチャリングと商談化の効率化

獲得したリードを商談に繋げるためには、継続的な育成（ナーチャリング）が不可欠です。BowNowを導入した株式会社木元省美堂の事例では、メルマガ配信によって休眠顧客の掘り起こしに成功し、新たな商談機会を創出しました 。また、顧客の行動ログから「料金ページを頻繁に閲覧している」「週に複数回アクセスしている」といった条件を設定して検討度の高いリードを抽出し、営業部門に引き渡すことで、商談化を加速させた事例も存在します 。これにより、営業担当者は、確度の低い顧客への無駄なアプローチを削減し、受注に繋がりやすい顧客に集中できるようになります 。  

事例3：部門間の連携と組織変革

MAツールは、マーケティング部門と営業部門間の連携を強化し、組織全体のプロセスを改善する役割も担います。Kairos3を導入したある企業では、見込み客の集客から営業管理までを包括的に管理できるようになった結果、複数のExcelファイルで管理していた顧客情報が一元化されました 。これにより、営業担当者はファイルを開く手間が省け、顧客アプローチに専念できるようになり、契約率が向上しました 。さらに、営業現場でデータ活用が浸透し、属人的な活動から、統一された視点で商談情報を集める文化が生まれたことも特筆すべき成果です 。同様に、SATORIの導入事例では、営業部門間でデータベースを共有できるようになり、事業部間の連携が進んだことで、クロスセル提案が可能になったという成功例も報告されています 。

自社に最適なMAツールを見つけるための最終チェックリスト

MAツールの導入は、単なるツールの購入ではなく、企業全体のマーケティング・営業戦略を再構築するプロジェクトです。本記事で解説した選定ポイントと各ツールの特徴を参考に、自社に最適な1社を見つけるための最終チェックリストとしてご活用ください。

チェック項目	あなたの答え	適合するツール例
解決したい最大の課題は何か？	（例）ウェブサイトからのリード獲得を増やしたい。	・SATORI ・HubSpot
MAにかけられる初期・月額予算は？	（例）まずは低コストで試したい。	・BowNow ・Kairos3 ・List Finder
現在の運用体制は？	（例）マーケティング専任者が1人しかいない。	・BowNow ・SATORI
最も重要視する機能は何か？	（例）営業部門との連携強化。	・Kairos3 ・Marketing Cloud Account Engagement
既存の利用システムは？	（例）ウェブサイトはWordPress、営業はSalesforce。	・HubSpot ・Marketing Cloud Account Engagement
オフラインの集客活動は重視するか？	（例）展示会やセミナーを頻繁に開催する。	・SHANON MARKETING PLATFORM・Kairos3