マーケティングオートメーション選別時代の羅針盤：List Finderが示す「真に成果を出す」MA活用術

2025-07-28

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MAツール選定の「選別時代」に突入するBtoB企業の現実

かつて、マーケティングオートメーション（MA）ツールの導入は、企業のマーケティング活動における先進性を示す証であり、多くの企業がその可能性に胸を躍らせ、競って導入を進めてきました。しかし、2025年7月現在、その時代は既に一昔前に終焉を迎えています。もはや「導入を検討するか否か」のフェーズではなく、多くの企業が既にMAツールを導入済みであり、今問われているのは、その次の段階、すなわち「MAを継続すべきか、やめるべきか、あるいは他社製品に乗り換えるべきか」という、より本質的で切実な問いです。市場には国内外の様々なMAツールが溢れかえり、機能も価格帯もサポート体制も多岐にわたります。この群雄割拠の時代において、自社のビジネスに真に貢献し、具体的な成果をもたらすMAツールを選び抜くことこそが、企業の競争力、ひいては存続を左右する重要な経営判断となっています。私たちは今、MAツールを導入し、試行錯誤を重ねた経験を持つ企業が、その先の「真の価値」を見出すための「選別時代」に突入しているのです。

この「選別時代」において、企業が直面する課題は多岐にわたります。
・導入したは良いものの、複雑な機能を持て余し、十分に活用できていないケース
・期待したほどのROIが得られず、運用コストだけがかさんでいるケース
・マーケティング部門と営業部門の連携がうまくいかず、MAツールが「宝の持ち腐れ」となっているケース
など直面している課題は少なくありません。こうした課題を乗り越え、MAツールから最大限の価値を引き出すためには、単に機能が豊富であることや価格が安いことだけでなく、自社のビジネスモデル、組織体制、そして何よりも「マーケティングとセールスの連携」をいかにスムーズに実現できるかという視点が不可欠となります。本コラムでは、MA市場の最前線、特にこのマーケティングとセールスの連携に焦点を当てながら、その中で「BtoB企業に“ちょうどいい”マーケティングオートメーション」を謳い、注目を集める国内MAツール「List Finder」の価値と、なぜ今List Finderが多くの企業に選ばれているのかを深く掘り下げていきます。

マーケティングオートメーションの本質：見込み顧客の「温度感」を捉える

MAツールの本質は、見込み顧客（リード）の「温度感」を正確に見極め、その温度感とフェーズに応じて最適なタイミングで、最も効果的なコミュニケーションを自動化することにあります。この「温度感」とは、顧客がどれだけ自社の製品やサービスに関心を持ち、購買を検討しているかを示す指標であり、MAツールはこの温度感を様々なデータから数値化（スコアリング）し、可視化することを可能にします。

従来の営業活動では、営業担当者が個々の顧客の関心度合いを推測し、手動でフォローアップを行うことが一般的でした。しかし、この方法は時間と労力がかかり、また営業担当者の経験や勘に大きく左右されるため、効率性や再現性に課題がありました。MAツールを導入することで、企業のWebサイトへのアクセス履歴、閲覧ページ、滞在時間、資料ダウンロード、メールの開封率やクリック率など、顧客のデジタル行動データを自動的に収集・分析し、その情報を基にリードのスコアを算出します。このスコアが高ければ高いほど、そのリードは「ホットリード」、つまり購買意欲が高い見込み顧客であると判断できるのです。

ある調査データでも示されているように、新規獲得した見込み顧客のうち、直近で購買検討に至らない割合は75%にも上ります。しかし、「今はニーズがない」と判断した顧客であっても、定期的に適切なフォローを行うことの重要性は極めて高いと言えます。別のデータでは、営業フォローを止めてしまった見込み顧客のうち、約80%が2年以内に競合企業から製品を購入しているという驚くべき事実も示されています。これは、一度接点を持った顧客を適切にナーチャリング（育成）することの重要性を示唆しています。MAツールは、こうした「今はニーズがないけれど、将来的に顧客になり得るリード」を効率的に育成し、彼らの状況変化（組織が変わる、認識が変わる、状況が変わる）を捉え、「見込み客の状況が変わったタイミング」を自動でお知らせすることで、営業担当者が再度商談を獲得し、最終的な受注へと繋げるサイクルを強化します。

MAツール導入のメリットは、単なる業務の効率化に留まりません。それは、営業活動をデータに基づいた科学的なアプローチへと変革し、顧客一人ひとりに合わせたパーソナライズされた体験を提供することで、顧客エンゲージメントを深め、最終的な受注率向上に貢献するものです。Webサイトの行動履歴だけでなく、メール配信結果（開封率、クリック率）やPDF資料の閲覧状況まで詳細に分析することで、顧客の興味関心をより深く理解し、的確な次のアクションへと繋げることができます。

しかし、MAツールから最大限の価値を引き出すためには、一つ乗り越えるべき重要な課題があります。それは、マーケティング部門が獲得・育成したリードを、いかにスムーズに、そして質の高い情報と共に営業部門に引き渡すかという点です。ここがうまくいかなければ、どんなに高機能なMAツールを導入しても、「宝の持ち腐れ」になりかねません。次の章では、このマーケティングとセールスの連携、通称「スマーケティング」の重要性とその最前線について掘り下げていきます。

MA市場の多様化とマーケティング・セールス連携の最前線「スマーケティング」

今日のMA市場は、国内外の多様なベンダーがそれぞれの強みを活かしたツールを提供しており、機能の網羅性、価格帯、サポート体制など、選択肢は非常に多岐にわたります。この多様性こそが、企業にとって「選別」の必要性を高めている要因でもあります。

外資系MAツールの特徴
Salesforce Account Engagement (旧 Pardot) や HubSpot Marketing Hubなどが挙げられます。これらのツールは、グローバル市場で培われた豊富な機能群、大規模な企業での運用に対応できる拡張性、そして世界中で展開されるサポート体制を強みとしています。特に、Salesforce Account EngagementはSalesforce CRMとのシームレスな連携が最大の特徴であり、CRMを既に導入している企業にとっては非常に有力な選択肢となるでしょう。しかし、高機能であるがゆえに設定が複雑になりがちで、導入から運用までに専門知識と時間、そして相応のコストがかかる傾向があります。多機能すぎて、自社のビジネス規模や運用体制では使いこなせない「オーバースペック」になる可能性も考慮すべき点です。

内資系MAツール
BowNow、Kairos3 Marketing、SATORIなどが挙げられます。これらのツールは、日本の商習慣や企業文化に合わせた機能開発、きめ細やかな国内サポート体制、そして比較的低コストでの導入が可能な点が強みです。特に、MAツールの運用に関するノウハウが少ない中小企業や、初めてMAを導入する企業にとっては、手厚いサポートを受けながら運用を軌道に乗せやすいというメリットがあります。一方で、外資系ツールに比べて機能の網羅性やグローバル展開への対応においては一部制限がある場合もあります。

この多様なMAツールの中から自社に最適なものを選び抜く際に、最も重要な視点の一つが「スマーケティング」です。この連携は、マーケティング部門とセールス部門が共通の目標（売上最大化など）を達成するために、情報、戦略、プロセスを共有し、協力し合うことを指します。MAツールの導入が停滞する大きな理由の一つに「セールスチームとの連携不足」が挙げられることからも、この連携の重要性は明らかです。

スマーケティングの最前線では、MAツールが単なるマーケティングツールとして機能するだけでなく、営業活動を強力にサポートする「ハブ」となることが求められています。具体的には、以下のような連携が不可欠です。

①リード情報の質の向上と共有:
マーケティング部門がMAツールを通じて獲得・育成したリードが、単なる「連絡先」ではなく、その企業の興味関心、Web行動履歴、スコアといった「質の高い情報」とともに営業部門に引き渡されること。

②タイムリーなリードの引き渡し:
MAツールが検知した「ホットリード」や「状況変化のあった見込み顧客」の情報を、即座に、かつ自動的に営業担当者に通知する仕組み。これにより、営業は顧客の購買意欲が高まった「まさに今」という最適なタイミングを逃さずにアプローチできます。

③営業活動へのインサイト提供:
営業担当者が顧客と商談を行う際に、MAツールが提供する顧客のWeb行動履歴や資料閲覧状況などのデータが、パーソナライズされた提案内容のヒントとなること。顧客の課題やニーズを深く理解した上で商談に臨むことで、商談の質と受注率を向上させます。

④双方向のフィードバックループ:
営業部門がMAツールを通じて得た顧客からのフィードバック（商談の結果、失注理由など）をマーケティング部門に共有し、それがリード獲得施策やコンテンツ戦略の改善に繋がるサイクルを構築すること。

このように、MAツールはSmarketingを実現するための強力な基盤となります。しかし、高機能なツールを導入するだけではこの連携は自動的には生まれません。ツールが提供する機能を最大限に活用し、部門間の壁を越えた協力体制を築くための運用設計とサポートが不可欠となります。次の章では、このSmarketingの実現において、List Finderがどのような具体的な価値を提供しているのかを詳しく見ていきます。

サービス紹介：List Finderが示す「BtoBに最適化された」価値

多岐にわたるMAツールが存在する中で、特に国内のBtoB企業から支持を集め、「選ばれるMA」として注目されているのが「List Finder」です。累計導入実績は1,900社以上、純国産のMAツールとして、多くの企業に導入されています。List Finderが提供する価値は、単に高機能であること以上に、「BtoB企業にとって“ちょうどいい”」というコンセプトに集約されています。その主な強みは以下の3点に集約できます。

List Finderが示す「BtoBに最適化された」価値

シンプルかつ効果的な機能設計：「使いやすさ」がデータ活用を促進

List Finderは、BtoB企業が本当に必要とする機能に絞り込み、複雑さを排除したシンプルな画面設計が特徴です。この「誰でも、無理なく、かんたんに」使えるUI/UXは、MAツールの導入・運用においてしばしば障壁となる「使いこなせない」という課題を解消し、マーケティング部門だけでなくセールス部門も含めた全社的なデータ活用を促進します。

①サイト来訪企業・個人の可視化:
List Finderの主要機能の一つが、Webサイトにアクセスした企業や個人の行動を詳細に解析する機能です。閲覧したページのURL、閲覧時間、アクセス頻度などが可視化されるため、担当者は顧客の興味関心や購買検討の温度感を一目瞭然で把握できます。これにより、「今すぐ検討したい」最優先顧客を効率的に見つけ出し、的確な営業アプローチに繋げることが可能です。

②アプローチタイミングの自動通知:
顧客のサイト閲覧状況やスコアの変化に応じて、優先リード通知機能が自動で担当者にメールを送信します。これにより、多忙な営業担当者でも、顧客の購買意欲が高まった「ちょうどいい」タイミングを逃さずにアプローチを開始できます。

③休眠顧客の効率的な掘り起こし:
一斉メール送信機能は、過去に接点があったものの、現在は動きが見られない休眠顧客を効率的に掘り起こす上で非常に有効です。新商品のお知らせやサービス改善情報などを一斉送信し、そのメールや関連ページの閲覧状況から再び興味を示した顧客（例えば「商品詳細ページを10分間閲覧」した顧客）を特定することで、新たな商談機会を創出します。

④多角的なコンテンツトラッキング:
Webサイトだけでなく、ダウンロードされたPDF資料の閲覧状況までページ単位で計測できる「PDF閲覧解析」機能は、顧客が特にどの情報に興味を持っているかを把握する上で強力な武器となります。また、Sales Doc.連携オプション（後述）により、動画コンテンツの視聴率もトラッキング可能であり、よりリッチなコンテンツに対する顧客の反応を詳細に分析できます。

充実の無料サポートとAIサポート：「初心者でも安心運用」を実現

ist Finderは、MAツール運用に不慣れな企業でも安心して成果を出せるよう、非常に手厚いサポート体制を提供しています。これが純国産MAツールならではの大きな強みであり、「選ばれる理由」の一つでもあります。

①テクニカルサポート:
操作方法や機能に関する疑問は、電話やメール、Web会議を通じて質問可能であり、受付時間内に迅速な一次回答が提供されます。

②コンサルティングサービス:
単なるツールの使い方だけでなく、貴社専任のコンサルタントがList Finderを活用して成果を出すための相談やアドバイスを行います。導入開始時のキックオフミーティングから、定期的な定例ミーティング、個別勉強会、そして「読まれるメールの作り方講座」や「AIサポート機能活用講座」といった活用セミナーまで、MA運用を成功に導くための伴走支援が受けられます。これにより、MA運用に関するノウハウがない企業でも、安心して運用を軌道に乗せ、成果に繋げることが可能です。

③AIサポート機能:
MA運用の手間をさらに削減するのが、2024年に導入されたAIサポート機能です。メール文章や記事コンテンツの作成をAIが支援し、ターゲットや目的、さらには文面のテイスト（カジュアル、ビジネス向け）を指定するだけで、自動でコンテンツを生成してくれます。これにより、コンテンツ作成にかかる工数を大幅に削減し、より多くのコミュニケーションを効率的に実行できます。

マーケティングとセールスを繋ぐ連携機能：Smarketingの実践を支援

List Finderが「選別時代」において特に強力な武器となるのが、マーケティング活動とセールス活動をシームレスに連携させる機能群です。これは、MA導入の最終目標である「売上最大化」に直結する重要な要素です。

①Sales Doc.オプションによるセールス支援:
List Finderは、営業資料の閲覧状況を可視化するツール「Sales Doc.」との連携オプションを提供しています。資料請求フォームから取得した顧客情報は自動でSales Doc.に登録され、Sales Doc.で生成された計測URLを自社サイトに自動表示することで、顧客がいつ、どの資料を、どのページまで閲覧したかを詳細に把握できます。この「閲覧有無データ」と「閲覧ページ」の情報に基づいて、「追客タイミング」「追客手段」「追客内容」を最適化し、あるいは「追客しない」という適切なアクションを選択できるようになります。これにより、営業担当者は顧客の具体的な興味関心に応じた、的確な提案をタイムリーに行うことが可能となり、商談の質と受注率を飛躍的に向上させます。

②SFA連携と営業向けコンサルティング:
List FinderはSalesforceとの連携に対応しており、顧客データの自動付与や名寄せ（Sansan連携も可能）により、SFA上のデータ品質を高め、営業の準備工数を削減します。さらに、List Finderのコンサルティングサービスには、「アプローチリスト抽出アドバイス」「セールスチーム向け勉強会」「トークスクリプト策定相談」「SFA連携の相談」など、営業チームを巻き込み、MAから得られたデータを営業活動に活かすための具体的な支援が含まれています。これにより、マーケティングが獲得した「ホットリード」を営業が最大限に活かし、商談化や受注、さらにはクロスセル・アップセルへと繋げるスマーケティングのサイクルを強力に支援します。

③価格プラン:
List Finderの価格体系は、フリープランからライト、スタンダード、プレミアムまで多様な選択肢があり、企業の規模やMA活用の目的、予算に合わせて最適なプランを選べる点も魅力です。無料トライアル（フリープラン）も用意されており、本格導入前にその機能とサポートを実際に体験できる機会が提供されています。

MA選別時代におけるList Finderの選択とBtoBビジネスの未来

MAツールは、もはや単なる「流行りのツール」ではありません。それは、BtoBビジネスにおいて、見込み顧客との関係性を深化させ、営業活動の効率と効果を最大化するための、不可欠な戦略的インフラへと進化を遂げています。そして今、私たちはそのMAツールを「導入」する時代から、「継続すべきか、やめるべきか、何を選ぶべきか」という「選別時代」に直面しています。

この選別時代において、List Finderは、その「BtoB企業に最適化されたシンプルさ」と「充実したサポート体制」、そして「マーケティングとセールスをシームレスに繋ぐ強力な連携機能」という三位一体の強みにより、多くの国内企業にとって非常に有力な選択肢となることを示しています。高機能でありながらも使いこなせない「オーバースペック」なMAツールに疲弊することなく、必要な機能を的確に、そして手厚いサポートを受けながら運用できるList Finderは、まさに「真に成果を出す」MAツールと言えるでしょう。

MAツールは、単にメールを自動配信したり、リードをスコアリングしたりするだけのツールではありません。それは、マーケティング部門が顧客の興味関心を捉え、質の高いリードを育成し、その情報をセールス部門にスムーズに引き渡すことで、営業活動全体をデータドリブンなものに変革し、組織全体の売上最大化に貢献するための「戦略的なパートナー」なのです。List Finderは、このスマーケティングの概念を深く理解し、その実践を強力に支援するツールとして、国内BtoBビジネスの未来を切り拓く一助となるでしょう。

貴社のMAツール選定において、本コラムが「選ばれるMA」を見極める一助となり、ひいては貴社の営業DX推進とビジネスの成長に貢献できることを願っています。