BtoB動画マーケティングが変える企業の営業戦略

BtoB企業が動画マーケティングに注目する背景

近年、BtoB業界においても動画マーケティングの重要性が急速に高まっている。スマートフォンの普及と通信技術の発達により、動画市場は急成長を続けており、2023年の動画配信市場規模は5,250億円に達し、2028年には6,330億円まで拡大する見込みだ。

特に新型コロナウィルスの影響により、多くの企業が非対面・非接触での事業活動を強いられ、商談や会議のオンライン化が加速している。この環境変化において、動画コンテンツは非対面での営業活動における有効なツールとして位置づけられるようになった。

実際に、企業のデジタルマーケティング施策において動画活用の重要性が増加していると考える企業は85％にも上り、業務中に動画を見た経験のある層の86.9％が「コロナ後もこうした取り組みを続けてほしい」と回答している。これらのデータは、BtoB企業における動画マーケティングの必要性を明確に示している。

動画コンテンツが持つBtoBマーケティングにおける優位性

BtoB商材は、BtoC商材と比較して理解が困難という特徴がある。テキストやスライドを使った説明では膨大な資料が必要となり、「資料がわかりにくい」「最後まで読む時間がない」といった理由で見込み顧客を逃すリスクがある。

一方、動画を用いた場合、映像（実写・アニメーション）と言語（会話・ナレーション・テロップ）を組み合わせることで、短時間で多くの情報を伝達することが可能だ。1分間の動画で伝達できる情報量は、文字媒体に置き換えると英単語180万語に相当するとされている。

さらに動画の情報受け取りには「読む」という行動を必要とせず、動画の内容に興味のない視聴者が「眺める」だけで情報伝達が可能である。これにより、ニーズの顕在化していない層にも無理なく情報を伝達できる点が、BtoB動画マーケティングの大きな魅力となっている。

また、動画には担当者のトークスキルに左右されないという特徴がある。BtoB営業の現場では、動画が雄弁な営業マンとして商品や事業の説明を行い、新人からベテランまで一定の水準で顧客に情報提供できる。これにより、営業品質の標準化と効率化を実現できる。

BtoB動画マーケティングの具体的な活用シーンと効果

BtoB企業が動画コンテンツを活用できるシーンは多岐にわたる。主要な活用場面として、自社サイト・サービスページ、SNS・YouTube、Web広告、営業ツール、社内資料などが挙げられる。

活用シーン	主な効果	動画の種類
サービスページ	理解促進・滞在時間向上	デモンストレーション動画
SNS広告	認知拡大・クリック率向上	広告クリエイティブ動画
ウェビナー	リード獲得・顧客教育	セミナー配信動画
商談	営業効率向上・提案品質標準化	営業支援動画
採用活動	企業理解促進・応募者増加	採用・会社紹介動画

特に注目すべきはセミナー・ウェビナーでの活用である。製品や事業の理解に専門知識を要し、購入単価の高いBtoB商材を販売する際、「認知」から「購入」の間に「顧客教育」という過程を踏むことが重要だ。セミナー・ウェビナーを通して認知客に資料請求やメルマガ登録といった購入前行動を促すため、動画は効果的なツールとなる。

また、商談向けの営業資料としての活用も効果的だ。商品や事業の内容が複雑なBtoB商材の営業において、短時間でわかりやすく説明を行う動画コンテンツは心強い味方となる。動画を活用することで、営業担当者のスキルに依存せず常に同じレベルで商品説明ができるため、業績の安定や教育費の削減といった効果も期待できる。

BtoB動画マーケティング成功のための戦略的ポイント

BtoB動画マーケティングで成果を上げるためには、BtoCとは異なるアプローチが必要だ。最も重要なのは「バズらせようとしない」ことである。人気のインフルエンサーが発信してバズったとしても、BtoB商材は売れない。BtoBの場合、購買・成約まで至るフローがBtoCほど簡単ではないためだ。

目的の明確化が第一のポイントとなる。BtoB領域では、目的によって制作すべき動画も異なる。購買フローには認知・比較検討・営業・受注・フォローといったフェーズがあり、掲載する媒体には展示会やイベント・Web・営業・メールなどがある。購買フローと掲載媒体の関係を理解し、それぞれに合った動画を作ることが効果創出の鍵となる。

訴求ポイントの明確化も重要な要素だ。「アニメーションを作りたい」「実写の動画が作りたい」といった手法ありきではなく、目的・ターゲット・訴求ポイント・ユーザーアンケート結果を洗い出し、その上で適切な表現方法を選択すべきである。

さらに適正な予算配分を行うことが成功の条件となる。初めての動画制作で高額な予算を1本の動画に投じるよりも、複数の動画を制作してABテストを行い、効果の高い動画を見つけ出すアプローチが推奨される。

特にBtoB動画ではビッグナンバーの活用が効果的だ。「100万社導入」「利用者100万人」「継続率99%」など、他社と差別化を図れる定量的な訴求ポイントを動画に組み込むことで、担当者が上長を説得するための材料を提供できる。

まとめ：BtoB動画マーケティングの未来展望

BtoB動画マーケティングは、企業の営業戦略を根本から変える可能性を秘めている。動画市場の継続的な成長と、企業の情報収集行動のオンライン化が進む中、動画を活用したマーケティングは必須の取り組みとなりつつある。

重要なのは、動画制作を目的化しないことである。動画は手段であり、最終的な目標はビジネス成果の創出だ。ターゲットの明確化、適切な訴求ポイントの設定、効果測定と改善のサイクルを回すことで、投資対効果の高い動画マーケティングが実現できる。

また、動画マーケティングはデータに基づいた科学的なアプローチが可能な領域でもある。視聴数や視聴時間、コンバージョン率などの指標を分析し、PDCAサイクルを回すことで、より効果的なコンテンツ制作が可能になる。

今後は、ビッグデータ解析に基づいて企業単位で属性・行動データをセグメントし、そのセグメントに適した動画を配信するパーソナライズ動画の時代が到来すると予想される。企業は早期に動画マーケティングのノウハウを蓄積し、競合優位性を構築することが求められている。